1980 ve 90’larda sanayi alanına yatırım yapmak, bir yabancı dil konuşabilmek ve ihracat yapabilmek toplumdan bir adım önde olabilmek demekti. Avrupa’da doğan sanayi kültürü, bütün dünyaya hızla yayılarak ülkemize uğramıştı. Bunun ilk meyvelerinin tohumlarını Avrupa’dan getirip ülkemize ekenler büyük aile holdinglerinin sahipleri oldular. Ülkenin siyasetine ve ticaretine güçlü bir şekilde mühürlerini vurdular. Hatta Ortadoğu ve Türki ülkelere ihracat aracılığıyla yüksek gelirler ve nüfuslar sağladılar.

 

Bu sanayileşme süreci Avrupanın yanıbaşında Türkiye’yi etkilerken, artık tüm Dünyaya yayılmış durumda. Çin teknolojiyi aldığı Batıdan bazı alanlarda daha ilerlemiş duruma geldi. Bir çok katma değerli, yüksek maliyetli Avrupa ürünün muadili Çin’de çok daha ucuza üretilmekte. Eskiden ulaşılması zor olan bu ürünler Çin’in zayıf olduğu iletişim kanallarını E-Ticaret ve B2B siteleri ile kompanse etmesiyle dünyaya yayılıp, Batı’nın ticari oyun alanlarına girmesiyle “Ticaret Savaşları” başlamış oldu. Diğer bir önemli konu da gelişen ve kapitalizm ile tanışan Çin artık büyük bir “tüketim ve ithalat” devi oldu. Ürünlerine yeni Pazar arayan Çin, artık tüketeceği ürünleri de arayan bir fabrikaya dönüştü.

 

Asya’da Çin’in gelişmesi Güney Asya pazarlarında büyük bir ekonomik büyümeyi de tetikledi. Hindistan, Malezya, Endonezya ve Vietnam gibi ülkelerde çok ciddi ekonomik gelişmeler devam etmekte. Bu gelişmeleri en önemli tetikleyicisi ise E-ticaret ve B2B platformlarıdır. Güney Asya lojistik ve depolama alanında büyük ilerlemeler ve bunu destekleyen yatırımlar yapmakta. Güney Asya bloğu ülkeleri önümüzdeki 10 senenin ticaretinde zirve yapacak ekonomilerdir.

 

Yeraltı kaynakları açısından zengin olup bu kaynaklarını Avrupa’ya kaptırmış durumda olan Afrika ise Avrupanın “Yüksek Katma Değerli” ürünlerini satıp kar edemeyeceği bir coğrafya olduğundan, batının gözardı ettiği bir coğrafyadır. Afrika ise alımlar konusunda yönünü Çin ve Güney Asya’ya döndürmüştür. Bu pazarda Türkiye güçlü söylemlerde bulunsa da, etkin bir dış pazar stratejisi ortaya koyabilmiş değil. Ama artan tüketim istatistiklerini ve yaş ortalamalarına bakarsak 30 sene içinde çok değerli bir pazar olacaktır.

 

Yazımızın da ana konularından biri olan “Gelecekte İhracat Riskleri” konusuna değinmek istiyorum. Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi Türkiye coğrafi olarak Avrupa ve Ortadoğu temelli dış ticaret yapmakta olan bir ülkedir. AB ihracatının toplam ihracatımızdaki payı 48,2 % iken Ortadoğu 15% oranında. Net rakamlarla Türkiye’nin en fazla dış satım gerçekleştirdiği bölgeler 82,2 milyar dolarla AB, 26,1 milyar dolarla Ortadoğu, 15,5 milyar dolarla Afrika, 12,9 milyar dolarla BDT ülkeleri ve 9,4 milyar dolarla Kuzey Amerika Ticaret Bölgesidir.

Türkiye ihracatının 70 % ini oluşturan Avrupa – Ortadoğu ve ABD ihracatı önümüzdeki günlerde ciddi anlamda kırmızı alarm vermektedir.

Türkiye ihracatının 70 % ini oluşturan Avrupa – Ortadoğu ve ABD ihracatı önümüzdeki günlerde ciddi anlamda kırmızı alarm vermektedir.

1 – Öncelikle dış ticaretimizin 50 % lik bir payını oluşturan AB ihracatını ele alırsak: Fransa, Yunanistan ve Güney Kıbrıs lobisinin baskılarıyla “Kısıtlı Yaptırım” kararı aldırmayı başarsa da bunu yeterli bulmadı. Almanya duvarına takılan bu 3 lü lobi, Biden hükümetinin seçimi kazanmasıyla istediklerini alacak gibi gözüküyor. Fransa’da yaptırımların amacına ulaşmadığı konusu konuşulurken, Almanya’nın Trump hükümeti döneminde ABD ile yaşanan gerilimi unutmak ve yeni bir sayfa açmak adına Türkiye’nin arkasından çekilmesi muhtemel gözüküyor. Sonuç olarak 2 senelik süre içerisinde Türkiye genişletilmiş AB yaptırımları ile başbaşa kalacaktır. Bu “Kısıtlı Yaptırım” kararları kısa vadede AB’ye bağımlı dış ticaret yapan firmalar için öncü uyarıcı kabul edilmeli.

2 – İhracatımızda 15% lik bir pay sahibi olan Ortadoğu pazarı Suudi Arabistan ambargoları ile sarsıldı. Bölgede Mısır, Birleşik Arap Emirlikleri, Kuveyt gibi bir çok ülke üzerinde yetkinliği olan Suudi Arabistan’ın tavrı diğer ülkelerde de ciddi bir dönüşüme neden olmakta. Kısa vadede düzelecek gibi gözükmeyen Arap pazarındaki kan kayıpları, ilerde ciddi ekonomik zararlar ve politik geri adımlara neden olabilir.

3 – CAATSA, ABD’nin Hasımlarıyla Yaptırımlar Yoluyla Mücadele Etme Yasasısıdır. Bu yaptırımlar ABD’nin İran, Rusya ve Kuzey Kore gibi ülkelere uyguladığı yaptırımlardandır. Bu yaptırımlar S-400 konusunda denemeler yapan ülkemize de uygulanmaya başlandı. Biden ve ekibinin göreve gelmeden de belirttiği gibi Türkiye ağır yaptırımlara maruz kalacaktır. ABD’nin yaptırımları AB ve Arapların da yaptırımlarını hızlandırıcı bir katalizör olacaktır. Ekonomik anlamda Türkiye tarihinin kara günlerini yaşayabilir.

 

İç pazar durgunluğu artarken, Türkiye günden güne ihracat yapması zorunlu bir ülke haline gelmektedir. Yeni pazarlar bulmak, bu pazarlarda kalıcı ilişkiler geliştirmek eskiden vizyoner iş adamlarının yaptığı bir işlemken, yeni dönemde hayatta kalan bir iş sahibi olmak için zorunluluktur.

 

Türkiye’de sanayiciler ve burjuvazi sınıfı son 50 senede köylerden kentlere göçlerle oluşmuş ve ikinci kuşağını ancak yaşayan bir sınıftır. Dolayısıyla köklü bir üretim kültürü ve finansal tabana sahip değildir. Bu sınıfın ihracat ve sistematik bir kurumsallık kültürüne geçmeleri en az bir iki kuşak daha alacaktır. Dolayısıyla üretim temelli büyüme hedefleri koyan bu sınıf, yaşayabilecekleri en büyük büyüme kapasitelerine ulaştılar. Bu noktada iki yoldan birini seçmelerini gerektiriyor. Ya daha fazla “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretip, Çin ve Avrupa ürünleriyle rekabete girecekler ki bu çok zor bir plandır ve uzun vadeli sürdürülemez. Yahut “Etkin İhracat Planlama ve Dış Pazar İstihbaratı” yapmaları gerekir.

 

Öncelikle “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretmenin risklerine değinmek istiyorum. Bu ürünlerin üretilmesi hem yüksek yatırım maliyetlerini gerektirirken, hem de kalifiye ve maliyetli iş gücü gerektirmektedir. Bu tip ürünleri daralan Avrupa ve Amerika pazarlarına satma ihtimalimiz azalırken, şirketi “Likidite Riski” ne sokma ihtimalimiz de artmaktadır. Küçülen bir dünya ekonomisinde şirketin son güvencesi olan nakiti azaltmak daha büyük bir risktir.

 

Bu noktada önerimiz daralan ve ciddi krizlere gebe bir dünya ekonomisinde “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretmeye harcanacak yatırım maliyetinin etkin bir ihracat departmanı oluşturmakta kullanılmasıdır. Türkiye’de dış ticaret departmanları genelde sadece talep değerlendirmekle ilgilenen departmanlar olmuştur. Aktif bir dış pazar araştırması, istihbarat ve kısa-orta-uzun vadeli pazar planlamaları yapmak bu departmanlarda çok görülmeyen bir durumdur.

 

Peki “Dış Pazar İstihbaratı Nasıl Yapılır?” Çağımızın nimeti veri yönetimi üzerine odaklanmıştır. Pek çok uzmanın da söylediği gibi “Veriyi yöneten Dünyayı yönetir”. Teknoloji ile ilişki kurabilme sanatının kesiştiği nokta yeniçağın ihracatına yön verir diyebiliriz.

Hedef pazarların tespitini adım adım özetlemek gerekirse

  • Ürün için GTİP numarasının tespiti
  • Ürünün Dünya dağılımının raporlanması
  • Hedef ülkelerin belirlenmesi
  • Bu ülkelerde ürün için dış ticaret koşullarının tespit edilmesi
  • Gelişmekte olan pazarlar üzerinde ek hedeflerin oluşturulması

 

Hedef olarak belirlenen ülkelerde ise bölgenin kültürünü ve dilini bilen insanlarla yol almak en uygun metoddur. Bu noktada o ülkelerdeki Türk elçiliklerini ve ticari ateşelikleri kullanmak da destek olacaktır ama daha çok bürokrasi ile ilgilenen bu kurumlardan ziyade o bölgenin yöntemi ve kurallarına uygun yerel bir iş ortağıyla devam etmek göremeyeceğimiz sorunların önceden bilinmesini sağlayacaktır.

Belirlenen ülkelerin Kısa / Orta / Uzun vade Finansal ve Politik olarak incelenmesi hayati önem taşımaktadır. Mesela 1 senedir Suudi Arabistan ile yaşanan gerginlik belliyken, önlem almayan bir çok firma şu an ciddi ihracat riskleri yaşamaktalar. Bu örnekleri yeni planlamalarda göz önünde bulundurup alternatif çözümleri de başında üretmek gerekir.

Hedef pazarlarda kalıcı bir dağıtım ağı kurma konusunda tavsiyelerimizi özetlemek gerekirse;

  • Rakiplerin hacimlerinin ve pazarlama stratejilerinin incelenmesi
  • Müşteri segmentasyonunun hazırlanması
  • Ücretli konişmento sitelerinden müşteri verilerinin takiplerinin yapılması
  • Aktif ve Pasif müşteri bulma yöntemlerinin kullanılması
  • Fuar katılımcı ve ziyaretçi listelerine ulaşılması
  • Uluslararası B2B siteleri aracılığıyla müşteriler bulunulması
  • Yurtdışı ihalelerin takip edilmesi

 

Özet olarak çağın nimeti olan teknoloji ve veri yönetimini, ilişki kurma yeteneği ile birleştirmek ve dış ticarete adapte edebilmek önümüzdeki günlerde, yönünü kaybetmiş şirketlere bir kutup yıldızı gibi yön gösterecektir. Üretim odaklı olmaktansa, dış pazarlarda ilişki odaklı çevrelere açılmak ve dış pazar istihbaratına dayalı nokta satışlar yaparak hedefe ulaşmak önümüzdeki olası kara günleri sıkıntısız atlatabilmek için en önemli yol taşlarıdır.