Gelecekte İhracat Riskleri Ve Dış Pazar İstihbaratı
1980 ve 90’larda sanayi alanına yatırım yapmak, bir yabancı dil konuşabilmek ve ihracat yapabilmek toplumdan bir adım önde olabilmek demekti. Avrupa’da doğan sanayi kültürü, bütün dünyaya hızla yayılarak ülkemize uğramıştı. Bunun ilk meyvelerinin tohumlarını Avrupa’dan getirip ülkemize ekenler büyük aile holdinglerinin sahipleri oldular. Ülkenin siyasetine ve ticaretine güçlü bir şekilde mühürlerini vurdular. Hatta Ortadoğu ve Türki ülkelere ihracat aracılığıyla yüksek gelirler ve nüfuslar sağladılar.
Bu sanayileşme süreci Avrupanın yanıbaşında Türkiye’yi etkilerken, artık tüm Dünyaya yayılmış durumda. Çin teknolojiyi aldığı Batıdan bazı alanlarda daha ilerlemiş duruma geldi. Bir çok katma değerli, yüksek maliyetli Avrupa ürünün muadili Çin’de çok daha ucuza üretilmekte. Eskiden ulaşılması zor olan bu ürünler Çin’in zayıf olduğu iletişim kanallarını E-Ticaret ve B2B siteleri ile kompanse etmesiyle dünyaya yayılıp, Batı’nın ticari oyun alanlarına girmesiyle “Ticaret Savaşları” başlamış oldu. Diğer bir önemli konu da gelişen ve kapitalizm ile tanışan Çin artık büyük bir “tüketim ve ithalat” devi oldu. Ürünlerine yeni Pazar arayan Çin, artık tüketeceği ürünleri de arayan bir fabrikaya dönüştü.
Asya’da Çin’in gelişmesi Güney Asya pazarlarında büyük bir ekonomik büyümeyi de tetikledi. Hindistan, Malezya, Endonezya ve Vietnam gibi ülkelerde çok ciddi ekonomik gelişmeler devam etmekte. Bu gelişmeleri en önemli tetikleyicisi ise E-ticaret ve B2B platformlarıdır. Güney Asya lojistik ve depolama alanında büyük ilerlemeler ve bunu destekleyen yatırımlar yapmakta. Güney Asya bloğu ülkeleri önümüzdeki 10 senenin ticaretinde zirve yapacak ekonomilerdir.
Yeraltı kaynakları açısından zengin olup bu kaynaklarını Avrupa’ya kaptırmış durumda olan Afrika ise Avrupanın “Yüksek Katma Değerli” ürünlerini satıp kar edemeyeceği bir coğrafya olduğundan, batının gözardı ettiği bir coğrafyadır. Afrika ise alımlar konusunda yönünü Çin ve Güney Asya’ya döndürmüştür. Bu pazarda Türkiye güçlü söylemlerde bulunsa da, etkin bir dış pazar stratejisi ortaya koyabilmiş değil. Ama artan tüketim istatistiklerini ve yaş ortalamalarına bakarsak 30 sene içinde çok değerli bir pazar olacaktır.
Yazımızın da ana konularından biri olan “Gelecekte İhracat Riskleri” konusuna değinmek istiyorum. Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi Türkiye coğrafi olarak Avrupa ve Ortadoğu temelli dış ticaret yapmakta olan bir ülkedir. AB ihracatının toplam ihracatımızdaki payı 48,2 % iken Ortadoğu 15% oranında. Net rakamlarla Türkiye’nin en fazla dış satım gerçekleştirdiği bölgeler 82,2 milyar dolarla AB, 26,1 milyar dolarla Ortadoğu, 15,5 milyar dolarla Afrika, 12,9 milyar dolarla BDT ülkeleri ve 9,4 milyar dolarla Kuzey Amerika Ticaret Bölgesidir.
Türkiye ihracatının 70 % ini oluşturan Avrupa – Ortadoğu ve ABD ihracatı önümüzdeki günlerde ciddi anlamda kırmızı alarm vermektedir.
Türkiye ihracatının 70 % ini oluşturan Avrupa – Ortadoğu ve ABD ihracatı önümüzdeki günlerde ciddi anlamda kırmızı alarm vermektedir.
1 – Öncelikle dış ticaretimizin 50 % lik bir payını oluşturan AB ihracatını ele alırsak: Fransa, Yunanistan ve Güney Kıbrıs lobisinin baskılarıyla “Kısıtlı Yaptırım” kararı aldırmayı başarsa da bunu yeterli bulmadı. Almanya duvarına takılan bu 3 lü lobi, Biden hükümetinin seçimi kazanmasıyla istediklerini alacak gibi gözüküyor. Fransa’da yaptırımların amacına ulaşmadığı konusu konuşulurken, Almanya’nın Trump hükümeti döneminde ABD ile yaşanan gerilimi unutmak ve yeni bir sayfa açmak adına Türkiye’nin arkasından çekilmesi muhtemel gözüküyor. Sonuç olarak 2 senelik süre içerisinde Türkiye genişletilmiş AB yaptırımları ile başbaşa kalacaktır. Bu “Kısıtlı Yaptırım” kararları kısa vadede AB’ye bağımlı dış ticaret yapan firmalar için öncü uyarıcı kabul edilmeli.
2 – İhracatımızda 15% lik bir pay sahibi olan Ortadoğu pazarı Suudi Arabistan ambargoları ile sarsıldı. Bölgede Mısır, Birleşik Arap Emirlikleri, Kuveyt gibi bir çok ülke üzerinde yetkinliği olan Suudi Arabistan’ın tavrı diğer ülkelerde de ciddi bir dönüşüme neden olmakta. Kısa vadede düzelecek gibi gözükmeyen Arap pazarındaki kan kayıpları, ilerde ciddi ekonomik zararlar ve politik geri adımlara neden olabilir.
3 – CAATSA, ABD’nin Hasımlarıyla Yaptırımlar Yoluyla Mücadele Etme Yasasısıdır. Bu yaptırımlar ABD’nin İran, Rusya ve Kuzey Kore gibi ülkelere uyguladığı yaptırımlardandır. Bu yaptırımlar S-400 konusunda denemeler yapan ülkemize de uygulanmaya başlandı. Biden ve ekibinin göreve gelmeden de belirttiği gibi Türkiye ağır yaptırımlara maruz kalacaktır. ABD’nin yaptırımları AB ve Arapların da yaptırımlarını hızlandırıcı bir katalizör olacaktır. Ekonomik anlamda Türkiye tarihinin kara günlerini yaşayabilir.
İç pazar durgunluğu artarken, Türkiye günden güne ihracat yapması zorunlu bir ülke haline gelmektedir. Yeni pazarlar bulmak, bu pazarlarda kalıcı ilişkiler geliştirmek eskiden vizyoner iş adamlarının yaptığı bir işlemken, yeni dönemde hayatta kalan bir iş sahibi olmak için zorunluluktur.
Türkiye’de sanayiciler ve burjuvazi sınıfı son 50 senede köylerden kentlere göçlerle oluşmuş ve ikinci kuşağını ancak yaşayan bir sınıftır. Dolayısıyla köklü bir üretim kültürü ve finansal tabana sahip değildir. Bu sınıfın ihracat ve sistematik bir kurumsallık kültürüne geçmeleri en az bir iki kuşak daha alacaktır. Dolayısıyla üretim temelli büyüme hedefleri koyan bu sınıf, yaşayabilecekleri en büyük büyüme kapasitelerine ulaştılar. Bu noktada iki yoldan birini seçmelerini gerektiriyor. Ya daha fazla “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretip, Çin ve Avrupa ürünleriyle rekabete girecekler ki bu çok zor bir plandır ve uzun vadeli sürdürülemez. Yahut “Etkin İhracat Planlama ve Dış Pazar İstihbaratı” yapmaları gerekir.
Öncelikle “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretmenin risklerine değinmek istiyorum. Bu ürünlerin üretilmesi hem yüksek yatırım maliyetlerini gerektirirken, hem de kalifiye ve maliyetli iş gücü gerektirmektedir. Bu tip ürünleri daralan Avrupa ve Amerika pazarlarına satma ihtimalimiz azalırken, şirketi “Likidite Riski” ne sokma ihtimalimiz de artmaktadır. Küçülen bir dünya ekonomisinde şirketin son güvencesi olan nakiti azaltmak daha büyük bir risktir.
Bu noktada önerimiz daralan ve ciddi krizlere gebe bir dünya ekonomisinde “Yüksek Katma Değerli Ürün” üretmeye harcanacak yatırım maliyetinin etkin bir ihracat departmanı oluşturmakta kullanılmasıdır. Türkiye’de dış ticaret departmanları genelde sadece talep değerlendirmekle ilgilenen departmanlar olmuştur. Aktif bir dış pazar araştırması, istihbarat ve kısa-orta-uzun vadeli pazar planlamaları yapmak bu departmanlarda çok görülmeyen bir durumdur.
Peki “Dış Pazar İstihbaratı Nasıl Yapılır?” Çağımızın nimeti veri yönetimi üzerine odaklanmıştır. Pek çok uzmanın da söylediği gibi “Veriyi yöneten Dünyayı yönetir”. Teknoloji ile ilişki kurabilme sanatının kesiştiği nokta yeniçağın ihracatına yön verir diyebiliriz.
Hedef pazarların tespitini adım adım özetlemek gerekirse
- Ürün için GTİP numarasının tespiti
- Ürünün Dünya dağılımının raporlanması
- Hedef ülkelerin belirlenmesi
- Bu ülkelerde ürün için dış ticaret koşullarının tespit edilmesi
- Gelişmekte olan pazarlar üzerinde ek hedeflerin oluşturulması
Hedef olarak belirlenen ülkelerde ise bölgenin kültürünü ve dilini bilen insanlarla yol almak en uygun metoddur. Bu noktada o ülkelerdeki Türk elçiliklerini ve ticari ateşelikleri kullanmak da destek olacaktır ama daha çok bürokrasi ile ilgilenen bu kurumlardan ziyade o bölgenin yöntemi ve kurallarına uygun yerel bir iş ortağıyla devam etmek göremeyeceğimiz sorunların önceden bilinmesini sağlayacaktır.
Belirlenen ülkelerin Kısa / Orta / Uzun vade Finansal ve Politik olarak incelenmesi hayati önem taşımaktadır. Mesela 1 senedir Suudi Arabistan ile yaşanan gerginlik belliyken, önlem almayan bir çok firma şu an ciddi ihracat riskleri yaşamaktalar. Bu örnekleri yeni planlamalarda göz önünde bulundurup alternatif çözümleri de başında üretmek gerekir.
Hedef pazarlarda kalıcı bir dağıtım ağı kurma konusunda tavsiyelerimizi özetlemek gerekirse;
- Rakiplerin hacimlerinin ve pazarlama stratejilerinin incelenmesi
- Müşteri segmentasyonunun hazırlanması
- Ücretli konişmento sitelerinden müşteri verilerinin takiplerinin yapılması
- Aktif ve Pasif müşteri bulma yöntemlerinin kullanılması
- Fuar katılımcı ve ziyaretçi listelerine ulaşılması
- Uluslararası B2B siteleri aracılığıyla müşteriler bulunulması
- Yurtdışı ihalelerin takip edilmesi
Özet olarak çağın nimeti olan teknoloji ve veri yönetimini, ilişki kurma yeteneği ile birleştirmek ve dış ticarete adapte edebilmek önümüzdeki günlerde, yönünü kaybetmiş şirketlere bir kutup yıldızı gibi yön gösterecektir. Üretim odaklı olmaktansa, dış pazarlarda ilişki odaklı çevrelere açılmak ve dış pazar istihbaratına dayalı nokta satışlar yaparak hedefe ulaşmak önümüzdeki olası kara günleri sıkıntısız atlatabilmek için en önemli yol taşlarıdır.
Dünya Ticaretinde Değişim, Trendler ve Karaborsalar
Koronavirüs, dünyada sadece sağlık ve evlere kapanmayı değil, aynı zamanda uzun süredir dünyada alışagelmiş ticari yöntemlerinde değişmesine neden olacak gelişmelere ön ayak oldu. Karşılıklı güven ve ticaretin bilinen yönü ve yöntemleri temelli değişikliklere gebe. Peki bu sürece nasıl geldik?
Pandemi sürecinde, ABD; Almanya ve Fransa’nın maskelerine el koyarken, Almanya’da ABD ve İtalya’nın maskelerine ve Fransa ise İtalya’nın maskelerine el koydu. İtalya, Tunus’un tıbbi alkol gemisine, Çek Cumhuriyeti ise İtalya’nın maskelerine el koydu. Bu listeyi sayfalarca uzatabiliriz.
Koronavirüs, temel ihtiyaç olan sağlık alanında devletlerarası korsanlığı arttırdı. Uzun süredir güvenli ticaretin merkezi olarak gösterilen Avrupa ve ABD kendi araların sağlık ürünleri yüzünden 3. Dünya ülkelerinde bile görülmeyen olayları birbirlerine yaşattılar. Devletler bunu yaparsa bir kaç seneye kadar şirketlerin birbirine ne yapacağını ise düşünmek çok da zor değil. Bu da karaborsa ortamlarının gelişmesine yol açacaktır.
Bu güvensizlik ortamı orta ve uzun vadede bazı çok önemli malların uluslararası gezmesinde sıkıntı çıkacağını göstermektedir. Pandemi sürecinde Land Rover bazı önemli yan parçaları bavullar ile Çin’den İngiltere’ye taşıdı. Şu an pek çok Avrupa ülkesinde Çin mallarına karşı ön yargı başlamış durumda ve bu artarak da devam edecek.
Üretimde Çin’i dışlayarak hareket etmenin imkansız olduğu çok aşikar olduğunu bu kriz sürecinde gördük ve görmeye devam ediyoruz. Bu nedenle Avrupa’nın kabul etmediği Çin üretimlerinin menşei değişim ülkesi olmak Türkiye ve benzeri ülkeleri çağ atlatmaya yetecektir. Tabiki Avrupa tarafından Çin’e satılmayacak gıda ürünlerini de bu kapsamda değerlendirebiliriz. Çift yönlü bir menşei değişim şansı Türkiye ve Gürcistan gibi ülkelere tarihinde görülmeyecek fırsatlar sunuyor. Hem bir risk hem de fırsat karaborsa pazarlar…
Karaborsa pazarların genel refleksleri nasıldır?
Karaborsa ekonomiler, bozuk düzen ekonominin temel yansımasıdır. Bir malın yokluğu, ithalat yasağı, ve kotalar , aranılan malların el altından kayıtdışı olarak gelmesine yol açar ve parekende piyasada denetim dışı olarak alınıp satılmasıyla devam eder. Uzun yıllar karaborsada sigara, içki, saat vs gibi ürünler satıldı. Ama son dönemde sağlık ürünleri ve gıda da karaborsa pazarlara düşüyor. Yasaklar ve engeller hangi sektöre gelirse o sektörde karaborsa pazarlar oluşur.
Karaborsa alışverişlerinde kişilerin beklenti ve blöfleri, zamana karşı yarışları ve tutarsız tutumları çok sık karşılaşan durumlardır. Bu tip karşılıklı ölçümler ile malın fiyatı o an belirlenir.Mal piyasa fiyatının 10 larca kat yukarısına satılabilir.
Yaklaşık 3 sene ABD ve Çin arasında başlayan ekonomik savaş aslında karaborsalaşmanın ilk temellerini atan hamlelerdi. Bu iki üretim ve tüketim devi ekonomik olarak ve sanayi olarak ne kadar savaşlarda bir o kadar birbirlerine bağımlı yapılardır. Birbirlerine koydukları kotalar görünmeyen ticaretin büyümesine daha fazla neden olacaktır. Hindistan ve Çin üzerinden gelen üretim ve teknoloji Batı pazarına düzenli ve planlı olarak açılma şansını nasıl yakalayacaktır? Kimler bu denklemleri birleştirecektir?
Akdeniz havzası son yüzyılın en önemli ticareti fırsatlarına gebe. Organize olmayı başarabilen Lojistik ve Gümrük firmaları doğru “Pazar araştırmaları ve Satış ağı” ile son 20 yılın en önemli fırsatlarını yakalayabilir, ticari olarak ise sınıf atlayabilir. Bu resmi birleştirmek isteyen firmalar ve iş ortaklıkları kurmaya hazırız.
Dış Ticarette Yeni Ufuklar Ve Pazara Giriş Stratejisi
Ticaret savaşları dediğimizde aklımıza her zaman 2018’de başlayan, Çin ve ABD ekonomik savaşları gelmektedir. Aslında büyük güçler arasındaki başlayan ilk ekonomik savaş, 2014 yılında Rusya ile AB – ABD ittifakı arasında Kırım’ın ilhakı ile başlayan ekonomik ambargolardır. Tabii ki ekonomi ve teknoloji olarak geride kalmış olan ülkeleri bu paketin içine dahil etmemizin nedeni, bu ekonomilerin tek başlarına dünyada dengeleri değiştirebilecek büyüklükte yapılar olmamasıdır. Ama küçük blokların birbiri ile olan savaşları da artık dünya toplamında ciddi bir ticari hacim oluşturmaktadır. Türkiye – Arap Dünyası, İran – Dünya, Venezuela – Dünya, Kuzey Kore – Dünya vb. Bir çok örnekle bu konu genişletilebilir.
Pandemi sürecinde bu çatışmaların, ülkelerin birbirine destek olması sonucunda, azalmasını beklerken koskoca devletlerin uluslararası ticareti orta çağ korsanlığına varacak oranda kaosa sürüklediğini gördük. ABD; Almanya ve Fransa’nın maskelerine el koyarken, Almanya’da ABD ve İtalya’nın maskelerine ayrıca Fransa ise İtalya’nın maskelerine el koydu. İtalya, Tunus’un tıbbi alkol gemisini, Çek Cumhuriyeti ise İtalya’nın maskelerini gasp etti. Bu listeyi çeşitli örneklerle sayfalarca uzatabiliriz.
Basit bir yönetim ilkesi gereği; “Astlar prensip olarak üstlerini yansıtır”. Yani gelecekte korsanlık yapma konusunda şüphe etmeyen devletlerin yerini “şirketlerin” alması doğal bir sonuç olarak karşımıza çıkacaktır. Karamsar bir portre ile ticari blokların daha da belirginleşmesinin yarattığı kaos ve pandeminin yarattığı ekonomik durağanlık gelecekte dünyada kırılmış bir tedarik zinciri ve durağanlaşan uluslararası ticarete projeksiyon tutuyor.
Gelecekte oluşacak güvensizlik ortamı, orta ve uzun vadede bazı önemli malların uluslararası ticaretinde sıkıntılar yaşanacağını şimdiden göstermektedir. Öncelikli öneme sahip bir çok ürün ve ham maddenin aniden karaborsaya düşmesi, sıkça karşılaşabileceğimiz bir duruma dönüşebilir. Maske ve eldiven gibi medikal ürünler, krizin başlangıç döneminde karaborsaya düşmüştü. Yakın gelecekte ise gıda konusunda da benzer durumların yaşanacağı öngörülüyor. Koronavirüs insanları evlere kapatarak sosyal yaşamı sekteye uğratırken, aynı zamanda yıllardır alışılagelmiş uluslararası ticari yöntemlerin de değişmesine neden olacak gelişmeleri tetikledi.
Bir çok ülke ve firma sahte sertifikalar ve hasarlı mamüller ile yıllardır oluşan ticari ekosistemde onarılması zor hasarlar oluşturdu. Hatta “SGS” gibi dünyaca ünlü 3. Parti denetim şirketlerinin verdiği sahte raporlar, uluslararası ticarette güven krizlerini doğurdu.
Alışılagelmiş ve doymuş pazarlardan ziyade gelişme potansiyeli yüksek olan pazarlara yönelmek gereklilikten öte şarttır
Tabii ki her kaos, onun oluşmasına neden olan dinamikleri anlayarak ve bu konulara alışılmışın dışında bir bakış açısı yaratarak çözülebilir. Yukarıdaki ele aldığım konular, dünya ticaretinde karşılıklı güven ortamının azalmasını tetikleyen nedenleri açıklamakta yeterli olacaktır. Peki, böyle bir ortamda nasıl ihracatımızı arttırabiliriz? Nasıl güvenli bir şekilde ithalat yapabiliriz?
Çok yönlü paralel ticaret ile dinamik bir ticari iletişim oluşturmak.
Karşılıklı güvenin, gün geçtikçe üretimden daha önemli hale geldiği bir dünya ortamında iletişim ve organizasyon kabiliyeti yüksek olan kurumların hızla büyüyeceği bir çağa giriyoruz. Karşılaşacağımız koşullar kaliteli iş ağlarına dahil olmanın, güvenilir iş ortakları bulmanın önemini bize hatırlatmaktadır.
Geçtiğimiz 100 yıl, bir alanda dikey uzmanlaşmanın çağıydı. Şehirleşme ve sanayileşmenin henüz yeni filizlendiği bir çağda bu en doğru yöntem olsa da, bu yüzyılda Çin ve Güney Asya’nın dünya ekonomisine katılması ile sanayileşme doruk noktasına ulaştı.
Üretim ve tüketim artık ABD-AB eksenin tekelinden bütün dünyaya yayıldı. Güvenilir, etkin, hızlı ve sonuç alacak uluslarası ilişki ağlarına sahip olmanın en az üretmek kadar önemli olduğu bu çağda, bir ürünü aynı anda birden çok ülkede araştıracak ticaret istihbaratına sahip olmak ve sağlam bir tedarik zinciri altyapısı kurmak, “Dikey Uzmanlaşma”nın yerini alacaktır.
Örneğin gelişmekte olan ülkelerde güvenilir ilişkiler bulmak bir ürün satmaktan daha önemlidir. Bir kişinin bir çok alana hükmettiği bu ülkelerde mevcut ticari iş ortaklarına sabit ürünler sunmak yanısıra, geniş ürün gamı ile çapraz ticarete girmek en mantıklı yol olacaktır. Bu ticari ilişkinin hem dinamikliğini hem de hacmini arttıracaktır.
Alışılagelmiş ve doymuş pazarlardan ziyade gelişme potansiyeli yüksek olan pazarlara yönelmek.
Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi Güney Asya ekonomilerinin gelişme hızı dünya ticaretinin geleceğine yön verecektir. Dünya’da E-Ticaret sektör büyümelerini incelediğimizde geçen sene Güney Asya pazarından 5 ülke başı çekmektedir; %19.8 ile Hindistan, %17.6 ile Malezya, %16.6 ile Endonezya, %15.2 ile Filipinler, %13.5 ile Vietnam.
Sadece Hindistan’ın bile E-Ticarete bağlı iç pazar büyümesi 3 sene içinde 125 milyar dolar olarak tahmin edilmektedir. Ayriyeten bu ülkede internete erişim %48 gibi küçük bir oranda seyretmektedir. Hindistan’da son iki senede 218 milyon yeni internet kullanıcısı sisteme eklenerek, toplam kullanıcı sayısı 462 milyondan 680 milyona çıktı. Hali hazırda internete girmeyi bekleyen bir milyarlık dev bir nüfus beklemekte. Altyapı eksikliklerinden kaynaklı internete erişim sıkıntılarını çözüp tüketim zincirine katıldığında, Güney Asya tsunamisi Dünya ticaretinde en etkin oyunculardan biri olacaktır.
Bu gelişmeler ışığında, Türkiye’nin karşılacağı olası Avrupa – ABD ve Arap dünyası ambargolarının yaratacağı riski azaltmak için başta Güney Asya, Afrika, Güney Amerika gibi pazarlarda çalışmalara şimdiden başlamak gerekir.
Günümüzün veli nimeti olan “Bilişim Teknolojileri – Veri Yönetimi“ gibi konuları ile “İletişimi” harmanlamak.
Türkiye, ekonomik ve teknolojik potansiyelleri incelendiğinde “Yüksek Katma Değerli” ürünler üretme alanında Avrupa ve Çin’i yakalaması gerçekçi bir bakış açısıyla neredeyse imkansızdır. Ama “İletişim”, “Dış Ticarette Veri Yönetimi” ve de “Coğrafik Konumu” düzgün sentezleyerek bu açığı kapatıp öne bile geçebilir. “Üretmek” yerine doğru ürünü bulacağı – satacağı yeri bilmek ve bunu iletişim yetenekleri ile birleştirmek, yatırım maliyetlerinin yaratacağı yükten çok daha hafif bir danışmanlık maliyeti demektir.
Bütün dünyanın bilgisayarlar, tabletler ile donandığı ve herkesin elinde en az bir tane akıllı telefonun bulunduğu bu çağda, bir çok önemli profesyonelin söylediği gibi “İnternet Bilinirliği” ve “Veri Yönetimi” en önemli konu başlıkları olacaktır. Her sektörde olduğu gibi dış ticaret alanında da, bilişim ve veri yönetimine en çok entegre olmayı başarmış firmalar, sektörlerinin öncüsü haline gelecektir.
Bugüne kadar danışmanlık verdiğimiz bir çok kurumda ihracat ve ithalat departmanlarının, stratejik bir bakış açısı oluşturacak çağın araçlarını kullanmak yerine alışılmış, geleneksel dış ticaret yöntemleri ile talep değerlendirme merkezi gibi faaliyet gösterdiklerini gördük.
‘Bilişim Teknolojileri – Veri Yönetimi’ araçlarını “Dış ticaret” ile sentezleyerek, operasyon yönetimi ve karar alma süreçlerine dahil etmek, danışmanlık verdiğimiz firmalarımızı çağa adapte ederek dış pazarlardaki rakiplerinin önüne taşımada en etkin sonuçları almamızı sağlıyor. Eskiden yıllarımızı alacak deneyimler sonunda elde edilen bilgiyi, artık veri çağının nimetlerini kullanarak bir kaç günde öğrenebiliriz.
‘Veri yönetimi’ ile ‘Dış Ticareti’ sentezlemenin en etkin araçlarından biri olan iş zekası programları ile mevcut bilgiyi görselleştirip dış ticaret istihbaratını yöneterek, kalabalık verilerden kolayca anlam çıkarabiliriz. “Dış Ticarette Dinamik Veri Yönetimi” adını verdiğimiz bu yöntemle, yerli firmaların rekabetçi uluslararası arenada dış pazar hareketlerini, rakiplerinin pazar hamlelerini takip ederek, dünyada ve sektörde en etkin noktada konumlanmalarını sağlıyoruz.
Dış pazarlara açılmada gerçek bir strateji geliştirebilmek ve yerel dinamiklerden etkin faydalanmak
Uluslararası şirketlerin yönetimi her zaman savaş sanatlarından esinlenerek oluşturulmuştur. Bir operasyona karar verilmesi için her zaman ölçümlenebilir parametrelere ihtiyaç vardır. Hedef bölgeye ait istihbarat, bölgeden yerel iş birliği ve son olarak saha operasyonu ile sonuç tayin edilir.
Bu tezden yola çıkarak, yeni bir pazara açılmak istediğimizde o bölgenin ölçümlenebilir verilerine ihtiyaç duyarız. Aradığımız ve sattığımız ürünlere ait güvenilir verilerin anlamlı bir şekilde raporlanması ve bu raporların yorumlanması ile genel bir bakış açısı oluştururuz. Bu noktada girmek istediğimiz pazarın ekonomik, demografik, coğrafik verilerini de bu işin içine katmamız yapacağımız hesabın tutarlılığında çok önemlidir.
Kurulan stratejinin tutarlı bir şekilde sonuç vermesi için en etkin yol ise o bölgenin yerel insan kaynağı ile kurulan güçlü bağlardır. Örnek olarak Rusya’da operasyon yürüteceğimiz personel ile Afrika’da operasyon yürüteceğimiz personelin aynı olması ciddi iletişim riskleri taşır. Her bölgenin kendine has iletişim teknikleri, ticari dinamikleri, yönetim sistemi ve çıkar ilişkileri vardır. Bu konulara hakim olan yerel bir çalışan ile hareket etmek bizi nihai çözüme ulaştıracaktır.
Bir çok Türk firması merkezi bir satış stratejisi ile hareket ettiğinden dolayı, bir satış elemanın her yere e-posta atmasını ve call center gibi ulaşmasını satış yapmak için yeterli görmektedir. Bu tarz soğuk iletişim teknikleri ile posta kutularında binlerce çöp mailden biri olma veya unutulacak bir telefon aramasına dönüşme ihtimalimiz çok yüksektir. Hedef bölgenin saygın iş insanları ve bölgeyi tanıyan kalifiye personel, tutarlı satış verileri ile harmanlandığında kaliteli bir satış reçetesi oluşacaktır.