Ticaret savaşları dediğimizde aklımıza her zaman 2018’de başlayan, Çin ve ABD ekonomik savaşları gelmektedir. Aslında büyük güçler arasındaki başlayan ilk ekonomik savaş, 2014 yılında Rusya ile AB – ABD ittifakı arasında Kırım’ın ilhakı ile başlayan ekonomik ambargolardır. Tabii ki ekonomi ve teknoloji olarak geride kalmış olan ülkeleri bu paketin içine dahil etmemizin nedeni, bu ekonomilerin tek başlarına dünyada dengeleri değiştirebilecek büyüklükte yapılar olmamasıdır. Ama küçük blokların birbiri ile olan savaşları da artık dünya toplamında ciddi bir ticari hacim oluşturmaktadır. Türkiye – Arap Dünyası, İran – Dünya, Venezuela – Dünya, Kuzey Kore – Dünya vb. Bir çok örnekle bu konu genişletilebilir.

 

Pandemi sürecinde bu çatışmaların, ülkelerin birbirine destek olması sonucunda, azalmasını beklerken koskoca devletlerin uluslararası ticareti orta çağ korsanlığına varacak oranda kaosa sürüklediğini gördük. ABD; Almanya ve Fransa’nın maskelerine el koyarken, Almanya’da ABD ve İtalya’nın maskelerine ayrıca Fransa ise İtalya’nın maskelerine el koydu. İtalya, Tunus’un tıbbi alkol gemisini, Çek Cumhuriyeti ise İtalya’nın maskelerini gasp etti. Bu listeyi çeşitli örneklerle sayfalarca uzatabiliriz.

 

Basit bir yönetim ilkesi gereği; “Astlar prensip olarak üstlerini yansıtır”. Yani gelecekte korsanlık yapma konusunda şüphe etmeyen devletlerin yerini “şirketlerin” alması doğal bir sonuç olarak karşımıza çıkacaktır. Karamsar bir portre ile ticari blokların daha da belirginleşmesinin yarattığı kaos ve pandeminin yarattığı ekonomik durağanlık gelecekte dünyada kırılmış bir tedarik zinciri ve durağanlaşan uluslararası ticarete projeksiyon tutuyor.

 

Gelecekte oluşacak güvensizlik ortamı, orta ve uzun vadede bazı önemli malların uluslararası ticaretinde sıkıntılar yaşanacağını şimdiden göstermektedir. Öncelikli öneme sahip bir çok ürün ve ham maddenin aniden karaborsaya düşmesi, sıkça karşılaşabileceğimiz bir duruma dönüşebilir. Maske ve eldiven gibi medikal ürünler, krizin başlangıç döneminde karaborsaya düşmüştü. Yakın gelecekte ise gıda konusunda da benzer durumların yaşanacağı öngörülüyor. Koronavirüs insanları evlere kapatarak sosyal yaşamı sekteye uğratırken, aynı zamanda yıllardır alışılagelmiş uluslararası ticari yöntemlerin de değişmesine neden olacak gelişmeleri tetikledi.

 

Bir çok ülke ve firma sahte sertifikalar ve hasarlı mamüller ile yıllardır oluşan ticari ekosistemde onarılması zor hasarlar oluşturdu. Hatta “SGS” gibi dünyaca ünlü 3. Parti denetim şirketlerinin verdiği sahte raporlar, uluslararası ticarette güven krizlerini doğurdu.

Alışılagelmiş ve doymuş pazarlardan ziyade gelişme potansiyeli yüksek olan pazarlara yönelmek gereklilikten öte şarttır

Tabii ki her kaos, onun oluşmasına neden olan dinamikleri anlayarak ve bu konulara alışılmışın dışında bir bakış açısı yaratarak çözülebilir. Yukarıdaki ele aldığım konular, dünya ticaretinde karşılıklı güven ortamının azalmasını tetikleyen nedenleri açıklamakta yeterli olacaktır. Peki, böyle bir ortamda nasıl ihracatımızı arttırabiliriz? Nasıl güvenli bir şekilde ithalat yapabiliriz?

 

 Çok yönlü paralel ticaret ile dinamik bir ticari iletişim oluşturmak.

 

Karşılıklı güvenin, gün geçtikçe üretimden daha önemli hale geldiği bir dünya ortamında iletişim ve organizasyon kabiliyeti yüksek olan kurumların hızla büyüyeceği bir çağa giriyoruz. Karşılaşacağımız koşullar kaliteli iş ağlarına dahil olmanın, güvenilir iş ortakları bulmanın önemini bize hatırlatmaktadır.

 

Geçtiğimiz 100 yıl, bir alanda dikey uzmanlaşmanın çağıydı. Şehirleşme ve sanayileşmenin henüz yeni filizlendiği bir çağda bu en doğru yöntem olsa da, bu yüzyılda Çin ve Güney Asya’nın dünya ekonomisine katılması ile sanayileşme doruk noktasına ulaştı.

 

Üretim ve tüketim artık ABD-AB eksenin tekelinden bütün dünyaya yayıldı. Güvenilir, etkin, hızlı ve sonuç alacak uluslarası ilişki ağlarına sahip olmanın en az üretmek kadar önemli olduğu bu çağda, bir ürünü aynı anda birden çok ülkede araştıracak ticaret istihbaratına sahip olmak ve sağlam bir tedarik zinciri altyapısı kurmak, “Dikey Uzmanlaşma”nın yerini alacaktır.

 

Örneğin gelişmekte olan ülkelerde güvenilir ilişkiler bulmak bir ürün satmaktan daha önemlidir. Bir kişinin bir çok alana hükmettiği bu ülkelerde mevcut ticari iş ortaklarına sabit ürünler sunmak yanısıra, geniş ürün gamı ile çapraz ticarete girmek en mantıklı yol olacaktır. Bu ticari ilişkinin hem dinamikliğini hem de hacmini arttıracaktır.

Alışılagelmiş ve doymuş pazarlardan ziyade gelişme potansiyeli yüksek olan pazarlara yönelmek.

 

Önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi Güney Asya ekonomilerinin gelişme hızı dünya ticaretinin geleceğine yön verecektir. Dünya’da E-Ticaret sektör büyümelerini incelediğimizde geçen sene Güney Asya pazarından 5 ülke başı çekmektedir; %19.8 ile Hindistan, %17.6 ile Malezya, %16.6 ile Endonezya, %15.2 ile Filipinler, %13.5 ile Vietnam.

Sadece Hindistan’ın bile E-Ticarete bağlı iç pazar büyümesi 3 sene içinde 125 milyar dolar olarak tahmin edilmektedir. Ayriyeten bu ülkede internete erişim %48 gibi küçük bir oranda seyretmektedir. Hindistan’da son iki senede 218 milyon yeni internet kullanıcısı sisteme eklenerek, toplam kullanıcı sayısı 462 milyondan 680 milyona çıktı. Hali hazırda internete girmeyi bekleyen bir milyarlık dev bir nüfus beklemekte. Altyapı eksikliklerinden kaynaklı internete erişim sıkıntılarını çözüp tüketim zincirine katıldığında, Güney Asya tsunamisi Dünya ticaretinde en etkin oyunculardan biri olacaktır.

 

Bu gelişmeler ışığında, Türkiye’nin karşılacağı olası Avrupa – ABD ve Arap dünyası ambargolarının yaratacağı riski azaltmak için başta Güney Asya, Afrika, Güney Amerika gibi pazarlarda çalışmalara şimdiden başlamak gerekir.

 

Günümüzün veli nimeti olan “Bilişim Teknolojileri – Veri Yönetimi“ gibi konuları ile “İletişimi” harmanlamak.

 

Türkiye, ekonomik ve teknolojik potansiyelleri incelendiğinde “Yüksek Katma Değerli” ürünler üretme alanında Avrupa ve Çin’i yakalaması gerçekçi bir bakış açısıyla neredeyse imkansızdır. Ama “İletişim”, “Dış Ticarette Veri Yönetimi” ve de “Coğrafik Konumu” düzgün sentezleyerek bu açığı kapatıp öne bile geçebilir. “Üretmek” yerine doğru ürünü bulacağı – satacağı yeri bilmek ve bunu iletişim yetenekleri ile birleştirmek, yatırım maliyetlerinin yaratacağı yükten çok daha hafif bir danışmanlık maliyeti demektir.

 

Bütün dünyanın bilgisayarlar, tabletler ile donandığı ve herkesin elinde en az bir tane akıllı telefonun bulunduğu bu çağda, bir çok önemli profesyonelin söylediği gibi “İnternet Bilinirliği” ve “Veri Yönetimi” en önemli konu başlıkları olacaktır. Her sektörde olduğu gibi dış ticaret alanında da, bilişim ve veri yönetimine en çok entegre olmayı başarmış firmalar, sektörlerinin öncüsü haline gelecektir.

 

Bugüne kadar danışmanlık verdiğimiz bir çok kurumda ihracat ve ithalat departmanlarının, stratejik bir bakış açısı oluşturacak çağın araçlarını kullanmak yerine alışılmış, geleneksel dış ticaret yöntemleri ile talep değerlendirme merkezi gibi faaliyet gösterdiklerini gördük.

 

‘Bilişim Teknolojileri – Veri Yönetimi’ araçlarını “Dış ticaret” ile sentezleyerek, operasyon yönetimi ve karar alma süreçlerine dahil etmek, danışmanlık verdiğimiz firmalarımızı çağa adapte ederek dış pazarlardaki rakiplerinin önüne taşımada en etkin sonuçları almamızı sağlıyor. Eskiden yıllarımızı alacak deneyimler sonunda elde edilen bilgiyi, artık veri çağının nimetlerini kullanarak bir kaç günde öğrenebiliriz.

 

‘Veri yönetimi’ ile ‘Dış Ticareti’ sentezlemenin en etkin araçlarından biri olan iş zekası programları ile mevcut bilgiyi  görselleştirip dış ticaret istihbaratını yöneterek, kalabalık verilerden kolayca anlam çıkarabiliriz. “Dış Ticarette Dinamik Veri Yönetimi” adını verdiğimiz bu yöntemle, yerli firmaların rekabetçi uluslararası arenada dış pazar hareketlerini, rakiplerinin pazar hamlelerini takip ederek, dünyada ve sektörde en etkin noktada konumlanmalarını sağlıyoruz.

 

Dış pazarlara açılmada gerçek bir strateji geliştirebilmek ve yerel dinamiklerden etkin faydalanmak

 

Uluslararası şirketlerin yönetimi her zaman savaş sanatlarından esinlenerek oluşturulmuştur. Bir operasyona karar verilmesi için her zaman ölçümlenebilir parametrelere ihtiyaç vardır. Hedef bölgeye ait istihbarat, bölgeden yerel iş birliği ve son olarak saha operasyonu ile sonuç tayin edilir.

 

Bu tezden yola çıkarak, yeni bir pazara açılmak istediğimizde o bölgenin ölçümlenebilir verilerine ihtiyaç duyarız. Aradığımız ve sattığımız ürünlere ait güvenilir verilerin anlamlı bir şekilde raporlanması ve bu raporların yorumlanması ile genel bir bakış açısı  oluştururuz. Bu noktada girmek istediğimiz pazarın ekonomik, demografik, coğrafik verilerini de bu işin içine katmamız yapacağımız hesabın tutarlılığında çok önemlidir.

 

Kurulan stratejinin tutarlı bir şekilde sonuç vermesi için en etkin yol ise o bölgenin yerel insan kaynağı ile kurulan güçlü bağlardır. Örnek olarak Rusya’da operasyon yürüteceğimiz personel ile Afrika’da operasyon yürüteceğimiz personelin aynı olması ciddi iletişim riskleri taşır. Her bölgenin kendine has iletişim teknikleri, ticari dinamikleri, yönetim sistemi ve çıkar ilişkileri vardır. Bu konulara hakim olan yerel bir çalışan ile hareket etmek bizi nihai çözüme ulaştıracaktır.

 

Bir çok Türk firması merkezi bir satış stratejisi ile hareket ettiğinden dolayı, bir satış elemanın her yere e-posta atmasını ve call center gibi ulaşmasını satış yapmak için yeterli görmektedir. Bu tarz soğuk iletişim teknikleri ile posta kutularında binlerce çöp mailden biri olma veya unutulacak bir telefon aramasına dönüşme ihtimalimiz çok yüksektir. Hedef bölgenin saygın iş insanları ve bölgeyi tanıyan kalifiye personel, tutarlı satış verileri  ile harmanlandığında kaliteli bir satış reçetesi oluşacaktır.